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双环传动董事长吴长鸿携公司管理团队定期拜访美国客户
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  自2014年9月9日起,公司董事长兼总经理吴长鸿先生携浙江事业部技术副总敬代云先生、营销副总(代)陈海霞女士、国际贸易部销售高级经理贾占威先生、品质管理部部长罗建友先生一行远赴美国, 对博格华纳、康明斯、TEAM、Eaton四家重要客户进行拜访。

  通过近10天的奔波,参访完毕,各参访人员均对客户反馈的意见进行了总结,以便自我改进与提升。

  技术副总敬代云:这次走访四家客户,发现公司工艺技术和设备采购应做相应改善。1)工艺技术问题有很大的重复性,比如博格华纳和TEAM出现都是项目前期规划时候工装、刀具、检具没有策划到位,并针对这个问题希望能够在2014年底前完成策划流程的标准化作业;针对Eaton,如何保证批产后不重复发生相同的问题,在10月中旬前完成Eaton产品PPAP前的工艺审核,将问题消灭在批产前,不出现系统化问题;APQP过程差距比较大,执行不到位,后续将通过会议的形式去改进,同时完成标准化,避免时好时坏;对于Eaton单元化生产,现场十分整洁,值得我们借鉴和学习。2)我们如何跟设备厂家合作,用水渍切削液取代切削油料解决现场油污问题。以及向Eaton学习的是如何跟设备厂家合作在机床上通过数据显示刀具的游命、检验频次,同时这些程序能够进行报警及让机床停止运转的管理,这些需要与设备厂家共同努力完成。

  营销副总(代)陈海霞:从客户面来分析博格华纳、Eaton是主流客户,符合后续的发展方向,但TEAM是能给我们带来眼前利润的客户。1)现阶段应该好好把握从目前TEAM发生的一些问题可以看出,是我们质量意识薄弱,问题的解决往往跟高层领导的过问与重视程度有关,而不是系统化的;2)7大战略客户的概念虽然目前提出来,但如何做好服务,后续如何形成系统服务方案,需要好好去考虑;目前虽然建立了美国售后服务体系,但如何减少售后的费用、减少质量费用、增加潜在客户销售额需要不断完善;虽然目前我们公司足解决问题的能力较强,但预计问题控制风险能力不够,后续定期对7大战略客户QCD的回顾,内部PPM的定期分析是需要的。

  品质管理部部长罗建友:通过此次拜访整体看来,双环的质量在客户的反馈中是不断提升的,同时客户对质量的期望是零缺陷,几个月、一年、几年都不要出现任何问题,如何满足客户期望、如何继续固化优势,后续是我们主要工作。品管部门将按照当初策划的开展防止不良品流出方案、继续深化,同时将从“过程控制、GP12检验、新品开发质量的介入”方面探索适合双环海外客户的质量管控方案;关于TEAM公司存在的问题点:品管将在半年内争取把TEAM工厂PPM降低到300以内,客户工厂每月的废品件数控制在50件以内;通过这次康明斯、Eaton、博格华纳的拜访,我们能深刻的感受到这些汽车行业的“百年老店”,他们自身具有深厚的企业质量文化,与他们现场人员、SQE、物流管理人员、采购人员、工厂管理者、采购总监、副总裁谈话中,能深深的感受他们对质量的重视是发自内心的,是从内心深处在讲质量、谈质量的重要。因此我们要思考,如何建立我们双环质量文化体系,后续品管将设计我们的质量事业计划、固化双环各层级的质量管理模式,逐步形成双环传动适合客户要求的质量文化。

  国际贸易部高级经理贾占威:我们将从四个方而去提高客户满意度:一是质量,包括外观、关键尺寸、非关键尺寸等如何去把控;二是交期,如何满足客户订单。订单生产过程中一些问题影响交期要快速反馈给客户同时了解客户订单中的紧急情况;三是价格,价格分为客户目标价格和其它供应商相比的相对价格及客户对国产化的期望价格等:四是沟通,客户与我们合作过程中遇到各种问题的沟通及时性,这个不仅仅是售后,也包括售前和售中;关于如何做好售后服务工作,重要是客户信息的了解及目前遇到问题的解决,24小时快速反应模式的执行到位,客户的定期拜访,定期邮件电话交流了解客户对我们的产品质量、价格、交期等方面的反馈信息,了解竞争对手的相关信息并进行SWOT分析,了解客户的发展方向发展 趋势及时反馈给公司,同时把我们的新技术新设备及未来规划及时反馈给客户。

  董事长兼总经理吴长鸿充分肯定了大家的认识,并对本次之行进行了总结:

  1、总体来看这次客户的反馈比前几次拜访的反馈要好很多,这是我们的进步,但不要过于乐观,要一直严格要求自己,比如对约翰迪尔、卡特老客户对公司产品品质等方面提出了批评意见。公司2014年、2015年没有特殊情况不再发展新的客户,沿把现有客户做强做大,把服务做好。客户目前的订单及后续的新产品新项目完全可以满足我们公司发展的要求,当前主要任务就是把现有客户做好。

  2、浙江事业部到底如何去发展,是个值得思考的问题。我们要通过方方面面的努力去达成生产目标:比如技术如何引领企业的发展,APQP如何去策划工装、工艺如何做好?这些方面能做的好的话,很多问題都可以避免。

  3、双环传动如何着陆的问题,如何做到远期目标与近期目标的结合。比如TEAM目前阶段对双环很重要,其产品种类比较多,数量也很大,但后续的发展不是很明确,这是与博格华纳、Eaton有所不同的,所以我们要对客户进行分类定位:后续美国市场到底如何去把握,7家战略客户2020年能不能完成15个亿的销售,关键看如何去做,这不是没有可能的。

  4、技术队伍如何去建设。目前有一些不好的风气,如攀比之风,萎缩之形。如何把技术队伍恢复到3年前的精祌面貌,提升工艺水平和培养技术队伍,需要技术副总敬总去努力。

  5、关干美国设立办事机构的定位问题。应该不仅仅是售后,那样就变成只能是一些处理问题的应急行为;职能应该包括售前、售中及售后三方面,售后服务是第一步要去做的,后续应该综合去考虑订单能不能增加,费用能不能降低,竞争力如何去提高,如何去处理好客户关系。这些需要贾总厉兵秣马、韬光养晦。

  6、浙江事业部如何去做好,是否可以学习Eaton的模式和TEAM的模式,要慎重考虑。我们要有梦想,更要脚踏实地,做好今天的事情。

  7、对这次美国客户的访问总体来看是非常成功的,对于公司内做的好的团队应该给予奖励和鼓励,包括技术团队、质量团队、销售团队;对于做的不好的团队要批评,不能做好做坏都一样,以后对于成绩形成一种靠数据来说话的文化。

  本次参访中,得到了各客户单位的热情接待,带领公司参访人员参观,并组织了一对一研讨会, 对双环产品品质、工艺技术、销售服务给予了肯定和良好的建议,同时还提出了更多的合作机会。

  

双环传动

  

双环传动

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